Vivre de son activité : ton entreprise te rémunère-t-elle suffisamment ?
- Albane Comot Rannaud
- il y a 3 jours
- 10 min de lecture
Il y a une question que je pose assez souvent aux entrepreneur·es que j’accompagne : combien veux-tu que ta boîte te rapporte, à toi, chaque mois ?
Je ne parle pas du chiffre d’affaires que tu veux réaliser, ni de ce que tu penses pouvoir atteindre raisonnablement dans les deux prochaines années ou de ce que quelqu’un t’a dit qu’un indépendant « devrait » gagner. La question est beaucoup plus personnelle : combien veux-tu gagner avec cette activité ?
Elle paraît simple et, pourtant, je trouve qu’on lui laisse assez peu de place.
On parle beaucoup de chiffre d’affaires, de rentabilité, de croissance ou d’objectifs commerciaux. On parle beaucoup moins de ce que l’entreprise est censée apporter, très concrètement, dans la vie de la personne qui l’a créée.
Avant de chercher à savoir pourquoi ta boîte ne te rémunère pas suffisamment, encore faut-il savoir ce que « suffisamment » veut dire pour toi.
Vivre de son activité : suffisamment, ça veut dire combien ?
Commencer par ta propre réponse
Je rencontre des entrepreneur·es pour qui 1 500 € mensuels placeraient leur activité exactement là où ils veulent qu’elle soit. D’autres veulent atteindre 3 000, 4 000 ou 5 000 €. Certains souhaitent vivre exclusivement de leur entreprise, tandis que d’autres veulent conserver un job salarié, développer deux activités en parallèle ou travailler trois jours par semaine.
À mes yeux, il n’existe pas de bonne réponse universelle. Ce qui m’intéresse davantage, c’est de savoir si la réponse est vraiment la tienne.
Notre rapport à l’argent est quand même un drôle de sujet. Quand je pose cette question, j’obtiens parfois une première réponse assez rapide. Puis on creuse un peu. On enlève ce qui semble « raisonnable », ce qu’on pense mériter ou ce qu’on croit acceptable de demander à sa boîte, et le chiffre bouge, parfois beaucoup !
Je trouve donc intéressant de commencer ici : qu’est-ce qui te semblerait juste, compte tenu de la place que tu veux que cette entreprise occupe dans ta vie ?
Ce que les moyennes ne racontent pas
Les statistiques nationales ne peuvent évidemment pas répondre à cette question à ta place. Elles montrent même à quel point la population indépendante recouvre des réalités différentes.
Selon l’Insee, les micro-entrepreneurs économiquement actifs ont perçu en moyenne 680 € par mois au titre de leur activité non salariée en 2024. Mais un sur deux gagne moins de 330 € par mois et un sur dix dépasse 1 790 €. Ces trois chiffres parlent du même statut, la même année, et montrent une dispersion immense. (Insee, Les revenus d’activité des non-salariés en 2024, publié le 30 juin 2026)
Je ne crois donc pas beaucoup à la comparaison avec « la moyenne des indépendants ».
Ton statut ne dit pas le rôle que joue ton activité dans ta vie. Il ne dit pas combien de jours tu veux bosser, pas plus qu’il ne raconte tes enfants, ton niveau de sécurité financière, ton épargne, tes autres revenus ou tes projets. Tout ça compte dans la réponse.
Le moment où la question commence à piquer
Quand l’activité existe, mais ne progresse pas assez vite
La question de vivre de son activité devient souvent beaucoup plus concrète après un an et demi ou deux ans. Des choses ont été testées, il y a eu des clients, parfois de très bons signaux, et l’entreprise existe désormais vraiment. Malgré tout cela, la progression reste trop lente.
La fin des droits France Travail peut rendre la question beaucoup moins théorique. D’un coup, le chiffre d’affaires que l’on trouvait plutôt encourageant quelques mois auparavant doit commencer à produire un revenu réel.
J’accompagne aussi des personnes plus tôt dans leur parcours. Leur première année se passe plutôt bien, elles sentent qu’il se passe quelque chose et, justement, elles veulent éviter de partir dans tous les sens.
Elles disposent déjà d’assez de données pour commencer à regarder ce qui marche, ce qui ne marche pas et ce qui attire réellement les clients. Elles veulent savoir où appuyer pour maximiser leurs chances de construire une activité qui les rémunérera correctement.
Quand la boîte tourne, mais que l’équation ne tient plus
Il y a enfin des boîtes qui tournent depuis longtemps : les clients sont là, l’expertise aussi, et les retours sont bons. Mais quand on met face à face le temps investi et ce qui reste réellement à la fin du mois, l’équation devient franchement moins séduisante.
C’est souvent à ce moment que j’entends quelque chose comme : « Je sais que je suis bonne dans mon job. Mes clients sont contents. Alors pourquoi je n’arrive toujours pas à en vivre comme je voudrais ? »
Quand cette question arrive, ça mérite généralement de dézoomer.
« Il me faut plus de clients » ouvre parfois une (sacrée) boîte de Pandore
Le réflexe #1 : ajouter de la communication
Quand la rémunération n’est pas suffisante, l’un des premiers réflexes que j’observe consiste à vouloir communiquer davantage : publier plus de posts, être davantage présente sur LinkedIn, lancer un blog ou une newsletter, refaire son site ou rejoindre un nouveau réseau.
Le réflexe #2 : ajouter une cible
L’autre réflexe consiste à regarder les clients et à se demander si l’on n’adresse pas les mauvaises personnes ou s’il ne faudrait pas changer de cible.
Et là, la boîte de Pandore s’ouvre. Parce que si je change de cible, est-ce que je dois changer mes offres, mon discours, mes tarifs, mon site ou ma manière de prospecter ? On peut assez vite avoir l’impression qu’il faudrait refaire toute la boîte.
Je ne dis pas que la communication ou l’acquisition ne peuvent jamais être responsables. Elles le sont parfois.
Avant de tout refaire, regarder la place
Quand quelqu’un arrive en me disant « il me faut plus de clients », ce n’est généralement pas le premier endroit que j’ai envie de regarder. Je commence plutôt par la place : celle que cette entreprise doit occuper dans ta vie, dont on parlait plus haut, puis celle que tu essaies d’occuper sur ton marché.
Quelle place essaies-tu réellement de prendre ?
Trouver son trou de souris
Aujourd’hui, il existe beaucoup d’entreprises, beaucoup d’offres et, pour les clients, énormément de possibilités.
Ça ne signifie pas qu’il n’y a plus de place. J’ai plutôt l’impression qu’il existe des trous de souris un peu partout et que le job consiste à trouver celui dans lequel tu peux t’installer de façon assez naturelle pour que quelqu’un qui te découvre comprenne pourquoi il pourrait avoir envie de travailler avec toi plutôt qu’avec quelqu’un d’autre.
Cette recherche nous amène assez vite à des questions moins confortables : avec qui as-tu vraiment envie de bosser ? Quel problème sais-tu particulièrement bien résoudre ? Les personnes concernées identifient-elles ce problème ? Ont-elles les moyens de payer le niveau de service que tu veux proposer ? Qu’as-tu envie de faire différemment de ce qui existe déjà, sans te fabriquer un positionnement marketing complètement artificiel ?
Je vois encore beaucoup de personnes me dire : « Moi, je peux parler à tout le monde, puisque je fais du sur-mesure. » Sur le papier, pourquoi pas ?
Dans les faits, il est compliqué de vendre de la même manière à quelqu’un qui cherche quelque chose de très pratique, rapide et peu coûteux et à quelqu’un qui attend beaucoup d’expertise, de personnalisation et de temps passé. Ces personnes n’ont probablement pas les mêmes attentes, les mêmes budgets ni les mêmes critères de décision. Elles ne te trouveront même pas forcément au même endroit.
Choisir implique aussi de renoncer
Quand on entreprend seul, surtout pendant les premières années, il faut choisir. Et j’ai l’impression qu’une partie des problèmes de rémunération commence dans ce à quoi on n’a pas encore réussi à renoncer.
On a testé plusieurs pistes, gardé plusieurs offres, plusieurs clientèles et plusieurs manières de parler de son activité. À force, ça fout un peu le bordel.
Le dirigeant, lui, connaît généralement la logique de son entreprise. Le bordel apparaît surtout dans la tête de la personne qui arrive en face et qui essaie de comprendre si cette boîte est faite pour elle et si cet expert est vraiment la bonne personne pour son problème.
Parfois, il ne manque presque rien
Cas client #1
Un bon système commercial, mais un discours trop large
J’ai accompagné une coach qui avait, franchement, beaucoup de choses en place.
Elle était très bonne en réseau, très à l’aise dans le relationnel, et elle se donnait les moyens de trouver des clients. Son parcours commercial était plutôt bien construit, mais il ne transformait pas comme elle l’aurait voulu.
Quand on a travaillé ensemble, elle était assez claire sur la place que sa boîte devait occuper dans sa vie. Elle l’était beaucoup moins sur la place qu’elle voulait occuper sur son marché. Elle voulait accompagner individuellement et collectivement, travailler avec des personnes ayant peu de moyens comme avec d’autres qui en avaient beaucoup plus, et aider largement en touchant beaucoup de monde. Avec tout cela, il devenait difficile de comprendre précisément dans quelle situation venir la chercher.
En creusant, quelque chose de beaucoup plus singulier est apparu. Ce qu’elle aimait particulièrement, c’était accompagner des personnes qui avaient une vraie ambition, parfois même une ambition qu’elles avaient du mal à s’avouer, et les aider à aller la chercher.
On n’a pas refait ses offres, reconstruit sa stratégie commerciale ou ouvert le chantier du siècle sur Instagram, LinkedIn et son site. On a surtout bougé son discours. Les gens ont commencé à comprendre beaucoup plus vite pour qui elle était particulièrement bonne. Son chiffre d’affaires a ensuite accéléré parce que le reste de la mécanique existait déjà.
Cas client #2
Un niveau de service qui n’était pas suffisamment rémunéré
La dirigeante avait un sens du détail assez dingue. Elle aimait prendre du temps avec ses clients, produire de très bons livrables et aller loin dans ce qu’elle apportait. Son niveau de service avait de la valeur, sauf que ses offres n’avaient jamais vraiment été construites pour le rémunérer. Au prorata du temps réellement consacré aux missions, elle en offrait une grosse partie.
Je n’avais aucune envie de lui dire de devenir quelqu’un d’autre, de chronométrer chaque minute ou de dégrader son travail. Il fallait plutôt trouver les clients qui avaient à la fois envie de ce niveau de service et les moyens de le payer, puis reconstruire les offres et les prix en conséquence.
Dans les deux cas, le symptôme initial était le même : l’activité ne rémunérait pas suffisamment. Les problèmes qui se cachaient derrière étaient pourtant assez différents.
Ton modèle économique permet-il seulement d’atteindre ton objectif ?
Regarder la mécanique de la boîte
À un moment, il faut quand même sortir la calculatrice.
Je ne suis pas experte financière et je laisse volontiers les sujets de pilotage financier pointus à celles et ceux dont c’est le métier. En revanche, j’ai besoin de comprendre la mécanique de l’entreprise.
Je vais donc regarder combien elle réalise de chiffre d’affaires aujourd’hui, ce qu’elle permet réellement de dégager, le nombre de clients, ce que rapporte en moyenne une mission et le temps qu’elle demande.
Surtout, j’essaie de comprendre à quoi ressemblerait concrètement cette entreprise si elle devait produire le revenu souhaité.
Vérifier que l’équation ressemble à la vie que tu veux
Imaginons que ton modèle nécessite trente nouveaux clients par mois pour atteindre ton objectif. Cette mécanique peut parfaitement te convenir si tu adores la vente, l’acquisition et le marketing digital et que tu as envie de construire une boîte qui fonctionne comme ça.
En revanche, si tu veux travailler trois jours par semaine, rester seul et avoir une relation très approfondie avec chacun de tes clients, j’aurais envie qu’on regarde l’équation d’un peu plus près.
À l’inverse, tu peux souhaiter travailler avec deux ou trois clients seulement et réussir déjà à les trouver. Dans ce cas, le sujet se situe peut-être dans le niveau de facturation ou dans ce que tu inclus dans tes prestations.
C’est là que la question du début reprend tout son intérêt : combien veux-tu que cette entreprise te rapporte, et quel modèle peut réellement produire cette rémunération dans les limites que tu as envie de lui donner ?
Cette question m’intéresse davantage qu’une recherche abstraite de « rentabilité maximale ».
Ta boîte a peut-être aussi pour mission de te laisser du temps, de financer ton épargne, de cohabiter avec un autre job, de te permettre de rester seul ou de préparer autre chose dans quelques années. Sa juste place dépend aussi de tout cela.
Cinq questions à te poser avant d’ajouter une nouvelle action
Si vivre de son activité reste difficile aujourd’hui, je commencerais par répondre à ces cinq questions.
1. Combien veux-tu réellement que ton entreprise te permette de gagner ?
Essaie de répondre en revenu plutôt qu’en chiffre d’affaires. Si tu n’arrives pas à poser un montant, il y a déjà probablement quelque chose d’intéressant à travailler ici.
2. Quelle place veux-tu donner à cette boîte dans ta vie ?
Demande-toi combien de temps tu veux y consacrer, si tu veux rester seul, conserver une autre activité, déléguer ou investir. Le cadre que tu choisis change complètement les modèles économiques possibles.
3. Ton modèle actuel peut-il mathématiquement produire cette rémunération ?
Regarde le nombre de clients nécessaire, le prix moyen, le temps consacré à chaque mission, les charges et le volume de vente que cela suppose. Puis demande-toi si cette mécanique est crédible dans la vraie vie et si elle correspond à la manière dont tu as envie de bosser.
4. Est-ce qu’un client potentiel comprend facilement pourquoi il devrait venir chez toi ?
Essaie de formuler le besoin précis auquel tu réponds, les personnes pour lesquelles tu es particulièrement pertinent et le niveau de service que tu proposes. Si tu as besoin de quinze minutes pour expliquer à qui s’adresse réellement ton activité, il y a peut-être quelque chose à creuser ici.
5. Sais-tu ce qui bloque réellement aujourd’hui ?
Essaie de déterminer si le sujet vient de la visibilité, de la transformation commerciale, de la cible, de l’offre, du prix, du temps de production ou encore d’une dispersion entre trop de pistes. Tant que tu n’as pas une hypothèse suffisamment solide, ajouter une nouvelle action risque surtout d’ajouter une couche au millefeuille.
Si certaines de ces questions restent sans réponse, ça mérite parfois simplement de dézoomer et de regarder la boîte dans son ensemble.
C’est exactement le travail que je fais dans Ajuster ton activité : partir de ce que tu observes aujourd’hui, regarder ce qui se passe dans ton entreprise et sur ton marché, puis décider où ça vaut réellement le coup de bouger.
Et si les cinq réponses sont déjà limpides, tant mieux : tu as probablement une matière beaucoup plus solide pour décider de la suite.
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Avec Kopylote, j'accompagne les entrepreneur·es individuel·les, solopreneur·es et indépendant·es à structurer leur activité et prendre des décisions stratégiques plus solides.
