Méthodologie pour améliorer l’efficacité de votre prospection

Pour beaucoup d’entrepreneurs individuels, la prospection peut rapidement être un terrain semé d'embûches : entre la gestion quotidienne de votre activité, la recherche de nouveaux clients et l'optimisation de votre rentabilité, il n’est pas toujours facile de trouver un équilibre. 

A travers cet article, je vous partage ma méthodologie pour structurer efficacement votre prospection. 

Nous aborderons comment formaliser une stratégie claire, définir des objectifs avec la méthode OKRs, cartographier vos parties prenantes, structurer votre tunnel de conversion et piloter vos résultats. 

(1) Assurer la cohérence de votre stratégie

La première étape pour une prospection réussie réside dans la définition d’une stratégie claire et cohérente. La capacité à convaincre un prospect repose avant tout sur votre aptitude à comprendre ses besoins réels. Cela implique de savoir poser les bonnes questions et de prêter attention aux signes de ses frustrations ou de ses désirs non exprimés.

Comment identifier les besoins réels ? Personnellement, j’utilise les pratiques du "copywriting" en me posant les questions suivantes : quelle est la problématique la plus urgente du prospect ? Qu’est-ce qui le préoccupe le plus dans son quotidien ?...etc. En répondant à ces questions, vous pouvez proposer des solutions qui résonnent véritablement avec ses préoccupations.

Un autre aspect fondamental de votre stratégie de prospection est votre positionnement sur le marché. Il est crucial de définir une offre qui réponde aux besoins mais aussi aux capacités financières de vos prospects tout en se différenciant des solutions concurrentes. 

Il s’agit ici d’être au clair sur votre segmentation clients et la gamme que vous avez décidé d’embrasser. Désirez-vous toucher le plus grand nombre, grâce à une offre standardisée, avec un prix perçu comme accessible et nécessitant pour vous de faire du volume pour atteindre vos objectifs financiers ? Envisagez-vous plutôt de proposer des solutions sur-mesure adaptées aux besoins spécifiques de vos clients, en vous appuyant sur votre expertise pour vous différencier ?

Ce choix vous permet de mieux cibler vos efforts de prospection en fonction de la catégorie de clientèle que vous souhaitez attirer et servir. Il doit être en adéquation avec la perception de la valeur de votre offre, les attentes du marché, votre vision stratégique et vos objectifs financiers.

(2) Formaliser vos objectifs commerciaux avec la méthode OKRs

Pour structurer une prospection efficace, il est essentiel de formaliser des objectifs clairs et mesurables.

Personnellement, j'utilise la méthode OKRs (Objectives and Key Results) car elle met l'accent sur la définition d'objectifs ambitieux tout en suivant de près les résultats clés qui vous permettront d'évaluer votre progression.

• Objective (Objectif) : Il s'agit de la grande ambition que vous souhaitez atteindre. L'objectif doit être qualitatif, inspirant et suffisamment audacieux pour vous pousser à sortir de votre zone de confort. Il doit donner une direction claire et motiver l'équipe (ou vous, si vous êtes un entrepreneur solo) à avancer.

  
  

• Key Results (Résultats Clés) : Ce sont des indicateurs quantitatifs et mesurables qui vous permettent de savoir si vous avez atteint l’objectif. Les résultats clés sont des critères précis qui, une fois accomplis, démontrent que vous avez réussi votre objectif. Ils doivent être spécifiques, mesurables et basés sur des données tangibles.

Par exemple :

Votre objectif est d’augmenter la conversion des prospects qualifiés en clients payants.Les résultats clés que vous vous fixez pour vérifier l’atteinte de l’objectif peuvent être : atteindre un taux de conversion de 20 % sur les prospects qualifiés, générer 150 nouveaux prospects qualifiés via des actions de marketing digital.

Si vous êtes curieux, je vous partage la vidéo qui m’a fait découvrir la méthode, un Ted Talk de John Doerr.

(3) Cartographier vos parties prenantes

La prospection n'implique pas uniquement vos prospects directs. Il est crucial de cartographier toutes les personnes et entités susceptibles d’avoir un impact sur votre démarche commerciale. Qui sont vos prescripteurs ? Qui peut recommander vos produits ou services ? Qui, dans votre écosystème, peut influer sur la décision d’achat ? 

L’identification des parties prenantes vous permettra de mieux comprendre les dynamiques autour de votre prospect et d’adopter une stratégie de communication adaptée à chaque groupe. 

En outre, les prescripteurs et partenaires peuvent jouer un rôle clé dans l’accélération de votre processus de conversion.

Je vous donne quelques idées dans mon article sur comment bien s’entourer ; il y a souvent des leviers intéressants du côté des fédérations et organisations à aller explorer.

(4) Structurer un tunnel de conversion

Le tunnel de conversion est la trajectoire qui mène le prospect de la découverte de votre offre à la fidélisation. Je divise souvent ce processus en 4 étapes : notoriété, considération, conversion et fidélisation.

• Notoriété : C’est le moment où le prospect prend conscience de son besoin et de l’existence de votre solution.

• Considération : À cette étape, le prospect compare les différentes options disponibles. C’est ici que vos argumentaires de vente deviennent cruciaux.

• Conversion : Une fois le prospect convaincu, il prend la décision d’acheter. Assurez-vous que l’expérience d’achat soit fluide et engageante.

• Fidélisation : Ne vous arrêtez pas à la conversion. Un client satisfait est un ambassadeur potentiel. Mettez en place des actions pour nourrir cette relation sur le long terme et favoriser la recommandation.

Pour travailler chaque étape, je vous recommande de vous poser, a minima, ces 4 questions (que j’utilise quand je travaille sur le parcours client).

• Quelles sont les informations recherchées, à ce stade, par mes clients ?

• Quels sont les outils / canaux utilisés que mes clients vont favoriser pour trouver les informations ?

• Quels sont les messages que je dois impérativement transmettre à ce stade du parcours pour assurer le passage à l'étape suivante ?

• Quels sont les outils à mettre en place pour assurer la fluidité de cette étape ?

(5) Piloter la performance de vos actions

Enfin, pour assurer la pérennité de votre prospection, vous devez mettre en place un dispositif de pilotage efficace. Cela passe par la définition d’indicateurs clés qui vous permettront d’évaluer l’efficacité de vos actions. Suivre les canaux qui génèrent le plus de leads, les messages qui attirent le plus d’attention, ou encore les processus qui transforment le mieux les prospects en clients sont des éléments cruciaux pour ajuster votre stratégie.

Le suivi régulier de vos performances, à l’aide de tableaux de bord et d'indicateurs visuels, vous permettra de prendre des décisions éclairées et d'optimiser votre démarche de prospection en temps réel.

Voilà, vous savez tout !

(ou presque)

Envie de passer à l’action ?

Avec Kopylote, je vous propose un accompagnement articulé en 2 temps forts : (1) une première étape autour de votre stratégie pour valider votre positionnement et votre segmentation en portant un regard critique sur votre marché, vos cibles et vos offres et (2) une seconde étape sur la définition et la structuration de votre plan d’actions commerciales. 

En deux semaines et pour 680 € net de TVA, vous avez une vision claire et une véritable feuille de route pour les mois à venir.

Je prends RDV pour en discuter